Professor van de Vlerick Business School, Gino Van Ossel, schrijft sinds kort de columns voor ons magazine, SuperMAG. Voor de editie van december liet hij zijn licht schijnen over franchise.
“Om de drie à vijf jaar verplaatsen we een kantoordirecteur naar een andere vestiging”, wist een senior manager van een Belgische grootbank me te vertellen. “Want iedereen heeft zijn eigen verkoopmethoden en -ideeën. Na een tijdje geraken die uitgewerkt en vertraagt de groei van dat kantoor.”
We schrijven begin jaren 90 toen die grootbanken nog luisterden naar namen als Generale Bank, BBL of Kredietbank. Het roteren van de kantoordirecteuren bleek een schot in de roos voor de verkoop van verzekeringen, beleggingen en pensioenspaarfondsen.
Het betekende wel het einde van de lokale verankering van het bankkantoor, met een directeur die in dezelfde gemeente woonde, en die voor zijn goede klanten – en dat waren we toch allemaal – wel iets kon regelen op de hoofdzetel. Vandaag bankieren we digitaal, beslissen algoritmes over onze kredietaanvragen en wordt een chatbot ons eerste aanspreekpunt.
Is dat ook niet de manier waarop veel foodretailers functioneren? De winkelvloer levert de handjes voor wat het brein centraal beslist. Systemen bepalen het assortiment, het schappenplan en de prijszetting. CRM moet nu de klantrelatie onderhouden, want bij de geïntegreerde winkels wisselt de gerant om de paar jaar omdat zijn verkooptrucjes zijn uitgewerkt …
Is dit model de kortste weg naar de afgrond? Dat spreken de cijfers tegen. Het heeft Colruyt marktleider gemaakt. En Albert Heijn weet met zijn harde franchiseformule na Nederland nu ook Vlaanderen te veroveren.
![]()
Wie kiest voor een formule die de vrijheid schenkt om die formule lokaal onderscheidend in te vullen, wint.
En toch heeft dit model ook zijn beperkingen. Denk maar aan de verzelfstandiging van de geïntegreerde Delhaize-winkels. Natuurlijk komt een stuk van de groei van de verzelfstandigde winkels door de zondagsopeningen. Uiteraard draagt de lagere personeelskost bij tot een hogere winstgevendheid. Vanzelfsprekend blijft technologie cruciaal in de exploitatie van de verzelfstandigde winkels.
Maar het is en blijft de ondernemer die het verschil maakt. Met dezelfde systemen en op dezelfde locatie als de vroegere Delhaize-winkel slaagt hij erin lokaal onderscheidend zijn, en dit dankzij een diepgaande kennis van zijn verzorgingsgebied, zijn lokale concurrenten en zijn klanten.
En wie is de uiteindelijke winnaar?
Dat is de franchisenemer die met de nodige zelfkennis de juiste keuze maakt. De rasondernemer kiest voor een formule die hem de vrijheid schenkt om die formule lokaal onderscheidend in te vullen. Maar de zelfstandige die gewoon niet voor een baas wil werken, kiest best voor de formule met de sterkste systemen die hem maximaal ontzorgt.
En zo kan iedereen zijn steentje bijdragen aan een rijk en divers foodretaillandschap, waar elke consument zijn gading vindt. Mooi, toch?
Gino Van Ossel
Professor Vlerick Business School
Actueel

Liefde tussen de schappen
Patrick en Nancy vinden de liefde voor elkaar én Delhaize
Lees artikel

Column Luc Ardies
Eigen stoef
Lees artikel
