"Klanten durven iets nieuws te proberen. Durf het dus ook aan te bieden."

“Ik merkte het vooral bij jongeren in mijn omgeving”, zegt Alexander. “Toen mijn vrienden en ik achttien jaar waren, dronken we graag een pintje. De nieuwe generatie doet dat niet meer. Of toch niet op dezelfde manier. Ze zijn zich bewust van de gevolgen van alcohol op je fysieke en mentale gezondheid, en kiezen graag voor iets anders. En dat brengt net zoveel sfeer."

"Ook mijn vrienden en ik zijn veranderd: we genieten regelmatig van een alcoholvrij drankje. Omdat we benieuwd zijn naar wat er op de markt is, en omdat we ervan overtuigd zijn dat er niet voor elke gelegenheid alcohol nodig is.” 

Alexander is zich ervan bewust dat het een heikel punt is. “Ik vind niet dat we elkaar op de vingers moeten tikken wanneer we een glaasje alcohol drinken. De focus moet alleen op mindfulness liggen. Als je drinkt, doe je dat bewust. Het is een zoektocht naar evenwicht: niets verbieden, gewoon informeren over de gevolgen en een lekker alternatief aanbieden.” 

Alcoholvrij verdient dus een plek in de winkel, maar waarmee vul je je schap dan? “Alcoholvrije versies van bekende merken zijn een goede start. De klant kent die al, dus de drempel is niet zo hoog om ook eens de 0,0%-versie te proeven. Bier, wijn en spirits zijn logische categorieën, maar ook minder bekende nichedrankjes zijn waardevol in je assortiment: producten op basis van kruiden of van fruit, of een rayon thee bijvoorbeeld.” 

Als je dan ook nog eens kan zeggen ‘het is van bij ons’, vliegen de flessen razendsnel uit de rekken. “We hebben in België zoveel heerlijke alcoholvrije opties. Opius, NONA, Buloo ... Kijk eens rond wat er bij jou in de buurt wordt gemaakt. Zeker als kleine handelaar met controle over het assortiment heb je de kans om iets aan te bieden wat de concurrentie niet heeft.” 

Alexanders tip om de verkoop een boost te geven? Hou je alcoholvrije assortiment duidelijk gescheiden van alcoholische dranken. Wie bewust alcoholvrij zoekt, heeft volgens hem weinig boodschap aan een rek waarin alles door elkaar staat. “En probeer het woord ‘mocktail’ te vermijden”, vult hij aan. “Dat associëren consumenten met een fletse, suikerige imitatie, terwijl alcoholvrije dranken zoveel meer zijn.” 

Dan rest nog de vraag: hoe weet je of een alcoholvrije drank goed is? Alexander heeft daarvoor drie criteria. “De drank mag niet zoet zijn, want dat geeft je sneller een verzadigd gevoel tijdens het eten. Let ook op de lengte van de smaak. Als je een slok neemt, moet de smaak even blijven hangen. En ten slotte let je best ook op de prijs-kwaliteitverhouding. Je klant wil gerust wat meer betalen, maar ook niet té veel.” 

In de prijs zit volgens hem een grote misvatting. Mensen denken dat alcoholvrije dranken goedkoper horen te zijn, omdat er geen alcohol in zit. In werkelijkheid zijn ze vaak duurder. “Soms zit het productieproces heel anders in elkaar en komt er zelfs geen alcohol aan te pas. Bovendien is de afzetmarkt voor alcoholische dranken nog steeds duizenden keren zo groot. Door de productievolumes kan de prijs zakken, terwijl alcoholvrije dranken in kleine oplage doorgaans wel duur zijn om te maken.” 

Nog meer dan de prijs maakt het juiste advies het verschil in de winkel. “Over sommige dingen heb je geen vragen. Fruit en vlees neem je zo mee. Maar dranken kiezen blijft een drempel. Klanten zetten grote ogen op wanneer ze het wijnrayon zien. Bij alcoholvrije dranken is dat net hetzelfde.”

Een etiket kan informatie geven, maar verliest effect wanneer het verdwijnt tussen promo’s en andere boodschappen. Volgens Alexander gaat persoonlijk advies veel verder. “Geef klanten het juiste advies en je verkoopt niet alleen een extra fles, maar je bouwt ook een vertrouwensrelatie op waardoor ze terugkomen.” 

Waardevol in theorie, maar moeilijker waar te maken in de praktijk, daar is Alexander zich ook bewust van. “Ik begrijp volledig dat tijd schaars is in een drukke winkel. Je hebt te weinig tijd en mensen, maar wil zoveel mogelijk verkopen. Toch raad ik aan om je medewerkers vertrouwd te maken met het assortiment en hen te leren hoe ze een goede wijn aanbevelen. Al is het maar met een uurtje uitleg van een leverancier of van een sommelier zoals ik."

"De meeste kennis over alcoholvrije dranken zit bij een handjevol mensen die het maar al te graag delen.” 

Het gaat volgens Alexander uiteindelijk niet alleen om méér alcoholvrije producten, maar om een betere invulling van de winkelruimte. “Elk rek telt. Zet er de juiste producten in en bundel die met kennis in de winkel voor een nog hoger rendement.” Dat kan ook buiten het klassieke drankenrayon. “Winkels hebben rond het einde van het jaar vaak cadeaumanden met flessen drank en enkele glazen. Doe eens hetzelfde met alcoholvrije drankjes.” 

De hoofdboodschap die Alexander winkeluitbaters wil meegeven? “De klanten zijn bereid om te durven. Dan denk ik niet meer aan alcoholvrij bier of wijn, ze willen nicheproducten die de beleving speciaal maken. Speel daarop in en durf ook als winkeluitbater te springen. Je gaat niet bedrogen uitkomen.” 

De hoofdboodschap die Alexander winkeluitbaters wil meegeven? “De klanten zijn bereid om te durven. Dan denk ik niet meer aan alcoholvrij bier of wijn, ze willen nicheproducten die de beleving speciaal maken. Speel daarop in en durf ook als winkeluitbater te springen. Je gaat niet bedrogen uitkomen.”