Het Fruithuis, groentevakmannen die durven kiezen

“Mijn ouders hadden een aardbeikwekerij, net over de grens in Nederland,” vertelt Ard. “Daar zijn Rogier en ik gestart met de verkoop van fruit. In eerste instantie waren dat aardbeien, maar later kwamen er steeds meer zelf geteelde fruit en groenten en versproducten bij. We waren toen een dag of drie in de week open, en vonden al dat we het hartstikke druk hadden (lacht).”

Ard, die eigenlijk kinesist van opleiding is, werkte op dat moment nog deeltijds in een bejaardentehuis. “Dat was soms wel grappig,” vertelt hij, “De ene dag werkte ik als fysiotherapeut in het bejaardentehuis. En de andere dag stond ik daar met Rogier op een karretje fruit te verkopen. Die mensen snapten er helemaal niets van!”

Ard en Rogier zijn er van overtuigd dat de verklaring van hun succes in die beginjaren ligt. “We zijn helemaal vanaf nul begonnen. Ons startkapitaal hebben we zelf bijeengezocht. Rogier heeft zijn auto verkocht en ik heb een lening bij een vriend afgesloten. En zo zitten we nog steeds in elkaar. We zijn vrij nuchter van geest en weten dat je het niet altijd te moeilijk moet maken.”

Tot 2002 blijven ze verkopen vanuit het ouderlijk huis van Ard. “Het duurde niet lang of we waren al vijf dagen in de week open. Het werd dan ook wat te druk aan de schuur waardoor we moesten uitwijken naar een betere locatie.” Die vinden ze in een pand vlak over de grens in België. Ook daar gaan ze aan de slag met die nuchterheid die hen zo typeert: “We gingen open met een tweedehands koeltoogje en wat extra hulp van familie en vrienden. Maar daarna ging het heel snel: ons assortiment nam toe en ook het aantal klanten groeide.”

In 2011 wordt ook dat pand te klein en verhuizen ze opnieuw, naar het pand waar ze nu ook nog actief zijn. Het assortiment van Het Fruithuis is met zijn tijd meegegaan en werd steeds verder uitgebreid. Je vindt er nu een breed assortiment groenten en fruit, ook in allerlei gesneden varianten en salades, desserts, warme maaltijden, noten, delicatessen en vers vlees.

Omloopsnelheid 
Achter in de zaak staat een ruime keuken waar het fruit en de groenten worden gesneden en de maaltijden bereid. “Dat maakt ons zo krachtig,” weet Rogier. “Op alle vlakken zit roulatie. De beste en meest verse producten komen altijd eerst in de winkel. Worden die niet verkocht, dan verwerken we ze in de keuken tot gesneden groenten. Wat daar van overblijft, halen we tijdig uit de winkel en verwerken we in soep of andere bereidingen. Eén stuk groente heeft op die manier drie levens.”

“We gooien nu minder weg dan toen we nog vanuit de oude winkel werkten,” vult Ard aan. “Dat is ook de reden waarom onze winkel er zo mooi uit ziet. Je vindt er altijd de meest verse én kwalitatieve producten. Ik denk dat dat een euvel is bij sommige collega’s. Die proberen hun producten toch maar zo lang mogelijk te verkopen. Of kiezen voor een minder kwalitatieve groente om te versnijden of soep van te maken. Daar kiezen we bewust niet voor.”

De horeca draagt natuurlijk ook bij aan die omloopsnelheid en hoge kwaliteit. “Horecazaken nemen grotere hoeveelheden af, waardoor ik natuurlijk goede prijzen kan afspreken met leveranciers,” vertelt Rogier die verantwoordelijk is voor de horeca binnen Het Fruithuis. “Maar onze leveranciers weten ook dat we voor kwaliteit staan. Ze zullen ons dus niet bellen als iets goedkoop is, maar bellen net als ze iets speciaal hebben of iets van een heel hoge kwaliteit.”

“We hebben ook bijna geen stock, dat hoeft ook niet. Ik doe dagelijks aankopen bij de vroegmarkt, veiling en groothandels. Dat maakt dat we ook heel snel kunnen schakelen en snel reageren op vragen van klanten. “Onze horecaklanten zijn de laatste jaren enorm gegroeid. En we krijgen steeds meer aanvragen. Maar onze focus blijft: snelheid, kwaliteit en service. Onze groei mag niet ten koste van die punten gaan.”

Keuzes maken
Ook qua productieruimte zitten ze trouwens aan het maximum. “Het enigste wat we nu nog kunnen doen, is schuiven met uren en werken in shiften. We hebben niet de ambitie om nog een keuken bij te bouwen. Ach, er zijn nog zo veel kansen, maar je moet ergens wel je grenzen trekken,” zegt Ard.

“Als je naar de je klant luistert, dan baat je binnen de kortste keren een supermarkt uit”, zegt hij. “Want je klant wil natuurlijk alles op een plaats vinden. Maar je moet keuzes maken. Want als je dat niet doet, doe je van alles een beetje en uiteindelijk kan je de klant toch niet tevreden houden.”

Toch geven ze graag toe dat ze soms wel naar de klant luisteren. Daarom vind je in Het Fruithuis ook een stukje vlees, zuivel, brood en wat pasta. Ze werken hiervoor samen met een beenhouwer en bakker. "Dat is de concurrentie van de tijd. Een klant maakt toch altijd de afweging: heeft hij nog tijd om langs te komen of niet? En dan is het wel gemakkelijk als hij hier alles vindt. Dat hadden we vroeger niet, maar ik denk wel dat het de verkoop omhoog helpt.”

Ze geloven trouwens echt in de toekomst van de speciaalzaak. En denken ook dat het loont om daar resoluut voor te kiezen. “Ik ken een slager die alleen nog maar verkoopt wat hij zelf maakt. Punt uit. Plopworst? Neen, je koopt de worst die hij maakt en anders heeft hij het niet. Ik vind dat een knappe keuze.”

Prijs versus kwaliteit
Het Fruithuis ligt vlak aan de Nederlandse grens. Rogier en Ard zijn dus goed geplaatst om de Belgische en Nederlandse markt met elkaar te vergelijken. En ze zien een groot verschil: “In Nederland zitten we aan de onderkant van de markt. Daar draait het alleen nog maar om de prijs. Belgische klanten willen wél nog geld aan kwaliteit geven. Maar in Nederland is dat helemaal voorbij. Daar stunten ze ook met AGF. In België gebeurt dat gelukkig nog niet. We zeggen altijd: als ze hier buiten stappen zijn de prijs al lang vergeten, maar de kwaliteit vergeten ze nooit.”

Hebben de heren nog tips voor supermarkten die hun AGF-aanbod in de kijker willen zetten? “Ik zie in veel supermarkten producten van topkwaliteit liggen. Het probleem is vaak de presentatie. Hoe er soms in die afdeling wordt gegraven door de klanten, ik krijg er de tranen van in de ogen,” zegt Rogier. “De AGF-afdeling is vaak het visitekaartje van de supermarkt. Het loont om daar op in te zetten. Alleen moet je daar ook de juiste mensen voor kunnen vinden, natuurlijk.”

Dat presentatie echt belangrijk is voor de verkoop, zien ze ook in hun winkel. “Hoe en vooral waar iets ligt, bepaalt hoe het verkocht wordt. Stallen we iets mooi uit, dan zie je klanten dat ook impulsief gaan kopen,” zegt Rogier. Daarom kiezen ze er ook voor om geen online verkoop te doen. Ook al is er vraag naar. “Er zijn collega’s die aan huis bezorgen, maar je wilt de klanten toch in je winkel krijgen? Het zijn trouwens ook geen nieuwe klanten die aan huis worden beleverd. Dan snij je toch in je eigen vinger?” Volgens Ard kan je bij online verkoop ook niet de service bieden waar Het Fruithuis zo prat op gaat. “We willen klanten echt helpen, advies geven, de aankopen in een zakje doen … Dat contact met de klant is essentieel. Het is de laatste schakel in je keten. Je kwaliteit mag nog zo goed zijn, als de klant niet juist is verder geholpen, is niets nog goed.”

Coach
Wanneer je wilt dat je personeel de juiste service biedt, moet je investeren in je personeel. Dat bevestigen ook Ard en Rogier: “Tot voor enkele jaren hebben we vooral geïnvesteerd in de winkel en het materiaal. Nu investeren we in onze mensen. We hebben hiervoor samengewerkt met een coach die ons een spiegel heeft voorgehouden. Daar hebben we heel veel van geleerd, en samen met de groep rond gewerkt. Sindsdien hebben we bijvoorbeeld regelmatig een personeelsbijeenkomst. Dat is nodig als je met zo een grote groep mensen werkt. Dat moment waarop je alle neuzen weer in dezelfde richting zet, op de ‘reset’ knop drukt en iedereen er aan herinnert wat Het Fruithuis is: kwaliteit en klantvriendelijk, en daar doen we het voor!”

Dat gevoel werd trouwens nog eens versterkt toen ze kandidaat waren voor de Groetenvakman 2019. “Je voelde dat het leefde in de winkel. Onze mensen zaten er niet mee in om een tandje bij te steken om de winkel tiptop in orde te maken. En toen we tijdens de prijsuitreiking op het Buurtsuperfeest hoorden dat we in de prijzen waren gevallen, heeft iedereen het geweten! We hadden de grootste delegatie en hebben ook het meeste geluid gemaakt.”