Zelfstandige ondernemers moeten de 128 eigen winkels van Delhaize weer succesvol maken.

‘Zes dagen per week draaien mijn zoon en ik mee in de winkel. We doen alles: kassawerk, rekken vullen. Zelfs in de beenhouwerij helpen we.’ Niki Saelmans is een zelfstandige ondernemer die een van de 636 winkels van AD Delhaize, Proxy Delhaize en Delhaize Shop & Go uitbaat. Daar komen nog meer winkels bij, want Delhaize zegt volop te onderhandelen met 200 gegadigden om de 128 supermarkten die het nog zelf uitbaat, over te nemen.

De nieuwe uitbaters moeten de winkels erbovenop helpen, want volgens Delhaize doen die het slechter dan de zelfstandige filialen, die goed zijn voor 55 procent van de omzet van de supermarktketen. Aan de gevel van hun supermarkt mogen de uitbaters het logo van Delhaize hangen. Dat lokt klanten, maar het heeft een prijs. De zelfstandigen moeten zelf personeel aannemen en betalen, draaien op voor de kosten van de winkelinrichting en zijn verplicht het gros van hun waren aan te kopen bij Delhaize. 

De doorsnee zelfstandige Delhaize is een kleine kmo. Het gros van de bij Delhaize aangesloten zelfstandigen baat één winkel uit. Een grote groep baat er twee of drie uit. Een kleinere groep heeft er nog meer. Ondernemers met meer dan tien winkels zijn een uitzondering. Het bekendste buitenbeentje is de familie van Paul Vanhonsebrouck, familie van de brouwer achter de bieren Kasteel en Filou. Zij baat 15 Delhaizes uit.

Veel zelfstandige Delhaizes zijn in handen van families die al decennia in het vak zitten. Ze zijn ontsproten uit lokale superettes. Ook die van Saelmans. ‘Mijn grootvader opende hier in Hamont in 1956 Supermarkt Saelmans’, zegt hij. ‘In 1998 sloot mijn vader zich aan bij AD Delhaize. Sinds vorig jaar zit ook mijn zoon, een twintiger, in de zaak.’

Investeerders zijn een recentere soort van Delhaize-ondernemers. Niet zelden ruilden ze hun job als manager op een loonlijst in voor een rol als manager-ondernemer. Ruben Dewaele is zo iemand. ‘Voor 2002 was ik directeur van een geïntegreerde Delhaize, nu baat ik in de Kempen vier eigen Delhaizes uit’, zegt hij. Hij kon rekenen op de steun van zijn medevennoot Tim Weckx. Ook zijn schoonouders en zijn ouders stapten in het kapitaal. Al zijn die laatsten er inmiddels uit verdwenen.

Een zelfstandige supermarkt beginnen of overnemen is niet voor iedereen weggelegd. Een supermarkt inrichten kost enkele miljoenen euro. ‘Je moet financieel slagkrachtig zijn’, zegt David Vandecaetsbeek. Zijn vader Albert legde in 1980 de basis voor een familiebedrijf dat vandaag drie Delhaizes en een Albert Heijn uitbaat. ‘Het werkt niet meer zoals vroeger’, zegt hij. ‘De banken zijn minder bereid geld te lenen.’

De zelfstandigen onderscheiden zich ook door hun aanpak. Ze draaien zelf mee op de winkelvloer. ‘Vroeger werkte ik zeven dagen op zeven, tot twaalf uur per dag’, zegt Vandecaetsbeek, wiens vader, neef, vrouw en zus ook operationeel meedraaien. ‘Dat was niet meer houdbaar, maar ik werk wel nog altijd zes dagen per week, negen of tien uur per dag. Ik coördineer, doe de administratie en spring bij tussen de rekken. Je moet soms wel, want als een personeelslid uitvalt, moet je meteen een oplossing hebben.’

Daarnaast zijn er ondernemers die vooral delegeren en aansturen. ‘Ik draai zelden mee op de winkelvloer’, zegt Dewaele. ‘Met meerdere winkels is dat ook niet haalbaar. Ik zie het als een van mijn belangrijkste taken om goede mensen te vinden en ze goed aan te sturen. De loonkosten zullen bij ons wat hoger liggen dan bij andere zelfstandige Delhaizes, maar dat merken we niet aan onze rentabiliteit.’

Net als alle geranten probeert Dewaele spaarzaam en efficiënt te werken. ‘De belangrijkste taak van franchisers is de kosten in het oog te houden’, zegt Vandecaetsbeek.

Delhaize deelt een beginnende ondernemer kant-en-klaar de winstmarge die hij zal halen mee. Het gaat om de verkoopprijzen min de geschatte kosten. Maar in de praktijk valt de marge vaak anders uit. ‘De marge van Delhaize houdt geen rekening met vervallen producten, producten die stuk zijn of gestolen worden’, zegt Vandecaetsbeek. De lokale kortingen die ondernemers geven zitten er ook niet in vervat.

De AD Delhaizes zagen hun winstmarges de voorbije vijf jaar dalen. Gemiddeld kan zo’n winkel volgens de supermarktorganisatie Buurtsuper.be 1,6 procent van zijn omzet als nettowinst in de boeken schrijven, tegenover 2 procent vijf jaar geleden.

De inflatie is een oorzaak, maar de zelfstandigen voelen ook de toegenomen concurrentie. Vanwege een lokale prijzenoorlog ruilde Marcel Coenen in het begin van de jaren 2000 zijn supermarkten in Nederland in voor Delhaizes in Dilsen-Stokkem en Neeroeteren. Daar stuit hij nu op dezelfde uitdaging. ‘Toen ik begon in Dilsen, een gemeente van 20.000 inwoners, waren we de vierde supermarkt. Nu de zevende. De concurrentie is moordend, de consument bespaart en Delhaize is niet de goedkoopste formule.’

De ondernemers kunnen enkele grote kostenposten aanpassen. Een van de belangrijkste is het personeel. Zelfstandigen moeten hun werknemers minder betalen dan Delhaize in de winkels die het zelf uitbaat. De zelfstandigen die op de winkelvloer meedraaien sparen veel uit. Daarnaast beknibbelen ze door te werken met flexibele en goedkopere werknemers, die ze vooral in het weekend inzetten. In de winkels van Dewaele werken zo’n vijftig werknemers en nog eens zoveel studenten, uitzendkrachten en flexijobbers. Saelmans heeft 14 vaste werknemers, zes jobstudenten en vier flexiwerkers.

De personeelskosten worden de grootste uitdaging voor de nieuwe uitbaters van de 128 klassieke Delhaizes. De vakbonden vrezen dat de zelfstandigen ‘te dure’ werknemers ontslaan of hen een contract met nieuwe voorwaarden voorleggen. Al belooft Delhaize dat het personeel zijn job en loon- en arbeidsvoorwaarden behoudt.

Coenen nam indertijd een geïntegreerde Cash Fresh-supermarkt over. Hij bouwde die om naar een zelfstandige Delhaize. ‘Aan de kandidaat-overnemers zou ik zeggen: kijk goed naar de loonkosten. In mijn winkel maakten de lonen destijds 13 tot 14% van de totale kosten uit. Nu is dat 7%.’

Energie is een andere grote kostenpost. Vooral door zijn koelsystemen verbruikt een supermarkt veel energie. Daarop valt weinig te besparen. Lopen de energiekosten op, zoals het voorbije jaar, dan moeten de zelfstandigen hun reserves aanspreken. ‘Het voorbije inflatiejaar heeft ons pijn gedaan. Maar voor ons werd het niet de doodsteek. We zijn al jaren bezig. We hebben iets opgebouwd’, zegt Vandecaetsbeek. ‘In de winkel waarvan we het vastgoed hebben, maakten we nog winst. In onze gehuurde winkels niet.’

Of een winkelier eigenaar is van zijn pand of huurkosten moet betalen, maakt een groot verschil. ‘Zowat de helft van de Delhaize-uitbaters is eigenaar’, zegt Luc Ardies van de zelfstandigenorganisatie Buurtsuper.be, de Unizo-organisatie van supermarkten en speciaalzaken. Sommige ondernemers verhuren hun pand aan Delhaize, waarna Delhaize het opnieuw verhuurt aan de eigenaar.

Winkeliers doen het uit noodzaak. ‘Het wordt almaar minder evident van nul een supermarkt op te bouwen’, zegt Ardies. ‘Nu de winstmarges lager liggen, is het vaak onmogelijk de investering in de tijdspanne van tien jaar die een supermarkt meegaat, terug te betalen. Daarom betaalt Delhaize vaak mee, maar dan eist het een huurcontract. Zo is de keten er zeker van dat de winkel over tien jaar nog altijd bij haar is aangesloten.’

Het is maar een van de manieren waarmee supermarkten zelfstandigen aan zich binden. De macht van de ketens wordt almaar groter, zegt Ardies. ‘Vroeger duurde een samenwerking gemiddeld vijf jaar, nu tien jaar. Daarnaast werken vooral Carrefour en Delhaize met een niet-concurrentiebeding. Tot een jaar na de afloop van een samenwerking mogen zelfstandigen niet overschakelen naar een andere keten.’

‘Vaak zetten ketens ook in het contract dat ze een voorkooprecht hebben op de supermarkt als de zelfstandige de samenwerking niet verlengt. Als de ondernemers daarmee niet akkoord gaan, stapt de keten naar een andere kandidaat. Alle ketens werken met vergelijkbare voorwaarden, waardoor de vrijheid van ondernemen almaar meer beknot wordt. Ik heb de situatie in de afgelopen twintig jaar bij vijf ministers aangekaart, zonder gevolg.’

De ketens beperken de zelfstandigen nog op een andere manier: ze kunnen hun prijzen niet zelf kiezen. ‘In theorie kan het, maar geen collega doet het’, zegt Vandecaetsbeek. Elke dag reset Delhaize de prijzen in de kassasystemen. De prijzen aanpassen levert veel extra werk op. Bovendien laat de concurrentie het vaak niet toe af te wijken van de nationale prijzen. ‘Het zou ook dom zijn dat te doen, want waarom stap je dan in hun marketingconcept?’, zegt Dewaele. ‘Onze klanten zien de promo’s en de prijzen in de folders. Ze zouden teleurgesteld zijn als die bij ons niet van toepassing zijn.’

Toch kunnen ondernemers via hun productaanbod grotere marges halen door lokale producten zelf in te kopen. ‘Door rechtstreeks samen te werken met leveranciers valt een tussenschakel weg. Dat levert de zelfstandigen hogere winstmarges op’, zegt Ardies. Vooral een eigen aanbod verse producten is in trek, want dat zijn bij uitstek de producten waarvoor mensen naar hun buurtwinkel gaan. Veel ondernemers kopen zelf fruit in, en bepalen zo zelf de verkoopprijs, en verzorgen hun eigen bakkerij of werken samen met een lokale bakker.

Om dezelfde reden hebben veel AD Delhaizes een eigen slagerij. ‘Koop je je vlees bij de Delhaize-centrale, dan levert het je een lage brutomarge van circa 20 procent op’, zegt Saelmans. ‘Veel voorverpakt vlees moet je weggooien als het niet tijdig verkocht raakt. In je eigen slagerij kun je je aanbod beter sturen. Vlees dat niet voor de vervaldatum verkocht zal raken, kan je verwerken tot gehakt of vol-au-vent.’

Maar Delhaize beperkt ook hier de vrijheid. ‘Er rijst een probleem als meer dan 5 tot 8 procent van je omzet van je eigen aanbod komt’, zegt Saelmans. ‘Dan morrelen ze aan je premie.’ Hij doelt op de eindejaarsbonus die Delhaize zijn zelfstandigen geeft. Hoe meer producten de zelfstandige bij Delhaize koopt, hoe hoger de premie.

Ondanks de beperkingen lijken de ondernemers van Delhaize best tevreden. Ze krijgen veel ondersteuning, klinkt het. De keten stuurt geregeld vertegenwoordigers, die de zelfstandigen op de hoogte houden en coachen. Vooral bij verbouwingen krijg je veel hulp, zegt Saelmans. ‘Delhaize helpt bij de inrichting. Het stuurt een team om de rekken te installeren en deels in te laden. Dat kost al snel 15.000 tot 30.000 euro. Delhaize betaalt dat.’

‘Delhaize komt almaar beter tegemoet aan de noden van de zelfstandige’, zegt Dewaele. ‘Als ik lokale kortingen lanceer, maakt Delhaize een folder die het in de gemeente verdeelt. Vroeger moesten zelfstandigen zelf naar de vroegmarkt - toen moest je pas echt dag en nacht werken - nu biedt Delhaize elke dag een verse levering.’ Dat doet de keten als enige elke dag, zegt Saelmans. ‘Het is de reden waarom we wellicht niet weggaan bij Delhaize.’

De Delhaize-zelfstandigen hebben ondanks alles toch behoorlijk wat vrijheid, zegt Ardies. ‘Delhaize bevindt zich ergens tussen het sterk aansturende Carrefour en het vrijere Spar ( van Colruyt Group, red. ).’ Ze geven volgens meerdere ondernemers alle drie meer vrijheid dan harde franchisegevers als Albert Heijn en Jumbo.

‘Hun Nederlandse model focust op efficiëntie. Tot in het kleinste detail zoeken ze schaalvoordelen’, zegt Ardies. ‘Daardoor laten ze de zelfstandigen geen ruimte om af te wijken.’ De winkels zien er allemaal hetzelfde uit en de producten komen via de centrale magazijnen. ‘Albert Heijn leidt zelfs het personeel van zijn zelfstandigen op’, zegt Vandecaetsbeek. ‘Mijn vrouw, die onze Albert Heijn in Tongeren uitbaat, heeft weken stagegelopen in een andere winkel.’

De vraag rijst welke stijl Delhaize straks hanteert in de 128 winkels die het overdraagt. Het oeroude Delhaize-recept of de stringentere aanpak van de zusterketen Albert Heijn. Delhaize wil er niet op vooruitlopen. ‘Ik vrees voor het laatste scenario’, zegt Ardies. ‘Maar ik hoop dat ze hun gezond verstand gebruiken.’